Les réponses aux questions que se posent les dirigeants, juristes, avocats, acheteurs et contract managers sur la négociation, l'exécution et le pilotage des contrats.
Comprendre le contract management
Qu'est-ce que le contract management ?
Le contract management consiste à piloter un contrat sur tout son cycle de vie, de sa préparation à sa clôture, pour que chaque partie exécute ses engagements et que le contrat produise la valeur attendue.
Il ne s'arrête pas à la signature : suivi des obligations et des échéances, gestion des modifications, maîtrise des risques, traitement des réclamations et clôture en font partie. C'est une fonction à part entière dans les grands projets, et une compétence partagée par les juristes, les acheteurs et les chefs de projet dans les autres organisations.
Voir aussi :
Contract management · Cycle de vie du contrat · Gouvernance contractuelle
Quelle différence entre un contract manager et un juriste ?
Les deux métiers sont complémentaires : le juriste sécurise le contrat sur le plan du droit (rédaction, conformité, contentieux), tandis que le contract manager fait vivre le contrat au quotidien avec les équipes opérationnelles.
Le contract manager traduit les clauses en obligations à suivre, organise la relation avec l'autre partie, trace les échanges et instruit les modifications et les réclamations. Il s'appuie sur le juriste ou l'avocat pour les questions d'interprétation et les situations précontentieuses. Selon la taille de l'organisation, ces rôles peuvent être tenus par une même personne.
Voir aussi :
Contract manager · Claim management
À quel moment faire intervenir un contract manager ?
Idéalement dès la réponse à l'appel d'offres ou la négociation, pour que le contrat signé soit exécutable, et au plus tard au démarrage de l'exécution.
Intervenir tôt permet de repérer les clauses difficiles à tenir (délais, pénalités, niveaux de service, répartition des risques) et de préparer le passage de relais entre l'équipe qui a négocié et celle qui exécute. Un contract manager arrivé en cours d'exécution commence en général par une revue complète du contrat et des engagements déjà pris.
Voir aussi :
Cycle de vie du contrat · Registre des risques · Négociations précontractuelles
Un logiciel de gestion des contrats (CLM) suffit-il ?
Non : un CLM centralise les contrats et automatise des tâches (validation, signature, alertes d'échéance), mais il ne remplace ni l'organisation ni les compétences.
Mieux vaut d'abord définir qui fait quoi, quelles données suivre et quels circuits de validation appliquer, puis choisir l'outil qui les sert. Sans cela, le logiciel risque de n'être qu'un espace de stockage de plus.
Voir aussi :
CLM (Contract Lifecycle Management) · Tacite reconduction
Dirigeants
Pourquoi le pilotage des contrats concerne-t-il la direction générale ?
Parce que les contrats portent l'essentiel des engagements financiers et des risques de l'entreprise : chiffre d'affaires, marges, dépendances aux fournisseurs, responsabilités.
Un contrat mal suivi génère des pertes souvent invisibles : modifications réalisées mais jamais facturées, pénalités non appliquées ou subies, reconductions non voulues, délais de réclamation dépassés. Donner à la fonction contrat une place dans la gouvernance permet de les repérer et d'en faire un levier de performance.
Voir aussi :
Gouvernance contractuelle · Claim (réclamation) · Tacite reconduction
Comment savoir si les contrats de mon entreprise sont bien pilotés ?
Quelques questions simples donnent une première indication : savez-vous où sont vos contrats signés, quelles sont leurs prochaines échéances, quelles pénalités ils prévoient et quelles modifications sont en cours de négociation ?
Si ces réponses demandent plusieurs jours de recherche, il est utile de désigner des responsables par contrat, d'organiser des revues régulières avec les partenaires clés et de centraliser les documents et les échéances.
Voir aussi :
Gouvernance contractuelle · CLM (Contract Lifecycle Management) · KPI (indicateur de performance)
Juristes et avocats
Imprévision ou force majeure : quelle différence ?
La force majeure suppose que l'exécution soit empêchée par un événement échappant au contrôle du débiteur, imprévisible et irrésistible (article 1218 du Code civil) ; l'imprévision vise un changement de circonstances imprévisible qui rend l'exécution excessivement onéreuse, sans l'empêcher (article 1195).
Les effets diffèrent : la force majeure suspend l'exécution ou résout le contrat, tandis que l'imprévision ouvre une renégociation, pendant laquelle l'exécution continue, puis, à défaut d'accord, l'intervention du juge. Les deux régimes peuvent être aménagés par le contrat, notamment par une clause de force majeure détaillée ou une clause de hardship.
Voir aussi :
Force majeure · Imprévision · Clause de hardship
Que peut faire une partie face à l'inexécution du contrat ?
L'article 1217 du Code civil lui ouvre cinq voies : suspendre sa propre exécution, poursuivre l'exécution forcée en nature, obtenir une réduction du prix, provoquer la résolution du contrat ou demander réparation.
Ces sanctions se cumulent lorsqu'elles sont compatibles, et des dommages et intérêts peuvent toujours s'y ajouter. En pratique, il faut d'abord vérifier ce que prévoit le contrat (délais de remédiation, pénalités, procédure d'escalade) et réunir les preuves de l'inexécution avant d'adresser une mise en demeure.
Voir aussi :
Inexécution du contrat · Exception d'inexécution · Résolution et clause résolutoire · Clause pénale
Comment mettre fin à une relation commerciale sans risque ?
En respectant un préavis écrit suffisant : un contrat à durée indéterminée peut être résilié à tout moment moyennant le préavis prévu ou, à défaut, un délai raisonnable (article 1211 du Code civil), et la rupture d'une relation commerciale établie exige un préavis tenant compte notamment de sa durée (article L442-1 du Code de commerce).
Pour un contrat à durée déterminée, il faut surveiller les dates de dénonciation afin d'éviter une reconduction non souhaitée. La résiliation sans préavis n'est envisageable qu'en cas d'inexécution grave par l'autre partie ou de force majeure.
Voir aussi :
Préavis · Rupture brutale des relations commerciales établies · Tacite reconduction · Résolution et clause résolutoire
Une clause limitative de responsabilité est-elle toujours valable ?
Non : elle est valable en principe entre professionnels, mais elle est réputée non écrite si elle prive de sa substance l'obligation essentielle du débiteur (article 1170 du Code civil), et la jurisprudence l'écarte en cas de faute lourde ou dolosive.
Dans un contrat d'adhésion, elle peut aussi être contestée au titre du déséquilibre significatif (article 1171). Sa rédaction doit être cohérente avec les pénalités, les exclusions de préjudices et les assurances de chaque partie.
Voir aussi :
Clause limitative de responsabilité · Déséquilibre significatif · Contrat d'adhésion
Acheteurs
Comment modifier un marché public en cours d'exécution ?
Seulement dans les cas prévus par le Code de la commande publique (articles L2194-1 et R2194-1 à R2194-10), le plus souvent par avenant ou par décision de l'acheteur.
La modification est notamment possible lorsqu'elle était prévue dans le marché par une clause de réexamen claire, précise et sans équivoque, lorsqu'elle est rendue nécessaire par des circonstances imprévues, ou lorsqu'elle est de faible montant : sous les seuils européens et sous 10 % du montant initial pour les fournitures et services, 15 % pour les travaux. Elle ne peut en aucun cas changer la nature globale du marché.
Voir aussi :
Avenant · Commande publique · CCAG (cahiers des clauses administratives générales)
Comment indexer le prix d'un contrat ?
Par une clause de révision de prix fondée sur des indices en relation directe avec l'objet du contrat ou avec l'activité de l'une des parties, l'indexation sur le niveau général des prix ou des salaires étant interdite (article L112-2 du Code monétaire et financier).
La formule doit préciser la part fixe et la part variable du prix, les indices retenus, leur date de référence et la périodicité de la révision. Face à un bouleversement que la formule ne couvre pas, les parties peuvent se tourner vers l'imprévision ou vers une clause de hardship.
Voir aussi :
Révision de prix (indexation) · Imprévision · Clause de hardship
Quels délais de paiement entre entreprises ?
Le délai convenu ne peut dépasser 60 jours à compter de la date d'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois s'il est expressément prévu au contrat ; à défaut d'accord, il est de 30 jours après la livraison ou l'exécution de la prestation (article L441-10 du Code de commerce).
Tout retard entraîne de plein droit des pénalités de retard et une indemnité forfaitaire de 40 euros pour frais de recouvrement. Certains secteurs sont soumis à des règles particulières.
Voir aussi :
Délais et pénalités de paiement · Conditions générales (CGV, CGA)
Comment encadrer la sous-traitance ?
En exigeant que chaque sous-traitant soit présenté, accepté et que ses conditions de paiement soient agréées, comme l'impose la loi du 31 décembre 1975 pour les contrats d'entreprise et les marchés publics.
Le contrat principal peut aussi soumettre la sous-traitance à autorisation préalable, imposer la transmission des contrats de sous-traitance et répercuter les exigences de qualité, de confidentialité et de conformité sur toute la chaîne.
Voir aussi :
Sous-traitance · Cession de contrat
Contract managers
Comment préparer une réclamation (claim) solide ?
Une réclamation solide réunit quatre éléments : un fondement contractuel, des faits établis par des documents de l'époque, un lien de causalité démontré et un chiffrage justifié.
Il faut avant tout respecter les délais et les formes de notification prévus par le contrat : dans de nombreux contrats, et notamment les contrats FIDIC ou les CCAG, une notification tardive peut faire perdre tout droit. Tenir à jour les comptes rendus, les plannings et les relevés de coûts pendant l'exécution évite d'avoir à reconstituer les preuves après coup.
Voir aussi :
Claim (réclamation) · Claim management · Mémoire en réclamation · FIDIC
Que faire quand le client demande une modification sans avenant ?
Vérifier d'abord ce que prévoit le contrat : forme de la demande, personnes habilitées, méthode d'évaluation des effets sur le prix et sur les délais.
Il est ensuite prudent d'obtenir une demande écrite, de chiffrer ses effets avant de s'engager et d'émettre des réserves par écrit si la modification est exécutée avant d'être formalisée. Une modification réalisée sans trace écrite est l'une des premières sources de réclamations difficiles à faire valoir.
Voir aussi :
Ordre de modification (change order) · Avenant · Claim (réclamation)
Quelles compétences pour devenir contract manager ?
Le métier combine une bonne maîtrise du droit des contrats, la compréhension opérationnelle et financière des projets, et des qualités de négociation, de rédaction et d'organisation.
On y vient par des parcours variés : juristes, ingénieurs, acheteurs, chefs de projet ou profils financiers. L'anglais est souvent nécessaire dans les projets internationaux, où les contrats types comme ceux de la FIDIC sont courants.
Voir aussi :
Contract manager · FIDIC · Claim management
La Plateforme du Contract
Qu'est-ce que La Plateforme du Contract ?
La Plateforme du Contract est la communauté francophone du contract : un espace dédié à tous les professionnels qui évoluent autour du contrat.
Elle rassemble une communauté autour des enjeux contractuels, partage des outils pour piloter le cycle de vie des contrats, diffuse des contenus, organise des événements, formations et webinaires, et publie des offres de missions et de postes.
Voir aussi :
Qui sommes-nous · Évènements
À qui s'adresse La Plateforme du Contract ?
À tous les professionnels du contract : contract managers, juristes, avocats, acheteurs, dirigeants, chefs de projet et directions opérationnelles, qu'ils soient salariés ou indépendants.
Les entreprises qui recrutent y trouvent aussi des profils spécialisés, et les étudiants des offres de stage et d'alternance.
Voir aussi :
Stages et alternances
Comment rejoindre la communauté ?
En créant un compte depuis la page d'inscription : en tant que professionnel à la recherche d'une mission ou d'un poste, ou en tant que recruteur.
Les membres accèdent aux offres de missions et de postes réservées à la communauté, à la boîte à outils et aux échanges avec les autres professionnels.
Voir aussi :
Rejoindre la communauté · Je recrute
Les offres de missions sont-elles publiques ?
Non : les missions et les postes sont réservés aux membres de la communauté. Seules les offres de stage et d'alternance sont consultables librement.
Pour accéder aux autres offres, il suffit de rejoindre la communauté.
Voir aussi :
Stages et alternances · Rejoindre la communauté